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正文摘录:

是能否通过抽血化验，检查一个人体内TKl的浓度.判断其f长内是否有肿瘤细咆在发展。当时，何其敏昕在的研究小组对抗体的研发已经有断斩获，下一步便是临床实验。在试剂开发中，临床是非常重要的一个步骤，它能验证适用于小白鼠的试剂能否应用到人的身上。不过，在人口稀少和医疗保健制度健全的瑞典，癌症病例非常稀少，何不得不把目光投向了中国。周际顺理成章地成为了这一项目的牵线人。在他的帮助下，何找到了湖北的一些医院开始做临床研究。随后，周际开始和母亲谈起一个更大的计划：把这项技术市场化。在他的判断中，癌症的旱发现是人的一个基本需求，随着生活质量的提高和政府的重视，其市场无可限量。作为医学专家的何则给年轻气盛的儿子泼了冷水：这项技术能不能从实验室走向市场尚且.前景不明，更何况所需的资金等又从何谈起?周际一下子也无法说服母亲，不过他仍有意识地引导母亲和研究者们往市场的方面去考虑。在这种思维方式的驱动下，何其敏开始考虑从研发普通抗体转到研发IgY抗体，后者的优点是制备成本低、产量大、免疫活性高、性能稳定——这将意味着会更容易实现市场化。20叭年底，IgY抗体研发成功，有了这一项保证，雄心勃勃的周际正式从原来的公司辞职，于2，】(]2年8月注册成立了华瑞同康。从成立到去年初华瑞同康的两项关键产品获批上市.周的公司规模一直维持在七八个人。而在这期间，华瑞同康经历了抗体的自主开发、专利申请和产品研发等外人难以想象的种种艰难关r]。一个尴尬的细节发生在检测试剂盒的设计过程中：研究人员当时发现.之前在实验家和这个产品配套的分析f《是胶片的，这明显落后于当前的市场情况；但是.进口一台所需的敬宁分析仪最便宜的价格也超过30万人民币.而其时公司所有初始资金连买十台部不够。周际不得不硬着头皮下令：自主开发。在这个“化学发光数字成像分析仪”的开发过程中，周尽最大可能来利用外部资源，而将有限资金用于洁净厂房的建设、产品的质量体系管理、人员培训以及临床实验等方面。“我们当时既买不起那么多设备，也雇不起那么多专业人员。”周际对Ⅸ环球企业家》说。走出实验室2006年底的一天，现任华瑞同康CE0的魏宗毅接到了周际电话，邀请其加入华瑞同康。年近五十的魏是预防医学专业出身，自1990年代初就先后在几个刚起步的医疗或药品公司担任营销主管，对产品的早期推广具有丰富经验。2005年时魏回到家乡成都.扣‘算陪陪年迈的母亲，并想寻找一些不用离开成都的安逸_=r=作。因此，在接到周际的电话时，魏显得非常犹豫。但周际邀请其先去公司看一下再做决定。很快地，魏就收到华瑞同康为其订好的机票，时间是清晨的早班飞机。魏对那一天的经历记忆扰深。从清晨飞机抵达华瑞同康所在的深圳，到接近午夜时飞离，他的这一天时间被安排得满满当当：和周际长谈、参观公司、给公司的市场团队开会，一刻也没有耽误。抱着“试一试”的心态，魏加人了华瑞同康。周际急于加强营销的短板，这正是力邀魏加盟的原因。华瑞同康需要在各省申请上市价格.并且建立全国性的营销网络，这并非他的经验所及。魏宗毅先花了几个月的时间拜访各地的经销商和医院，在市场调研的结果上制定出公司清晰的市场战略。借由其以前的经验和人脉资源，华瑞同康在很多省市的经销商网络很快得以建立。但更大的挑战在于，魏必须游说那屿特殊的终端“促销员”——当地医院和体检机构的医生.来向求医者介绍和推荐华瑞同康的产品。这并非易事，对于绝大多数医院来说，这项技术仍属陌生，更谈不上对其产品的接受。中国梦蚓≯p.1％卜DREAM华瑞同康不得不先做“教育市场”的工怍。这意味着，即便不能和医院产生商业合怍，也要先和其达成科研合作。华瑞同康的方式是，提供其在TKl方面的先进研究成果，为医生们在相关课题上提供指导并共同研究。在医院觉得有需求之后，经销商再跟进销售。周际动员他的母亲何其敏亲自上阵，基本每个月何就要做一次巡回讲座。在11月初的第一周里.65岁的她和今年刚进人华瑞同康担任技术总监的来自卡罗琳斯卡医学院斯文·斯库格(SvenSkog)教授先后从深圳飞抵天津、北京、南京三个城市进行演讲。华瑞同康现在还搭建起了一个类似“售后服务”的团队，这个团队目前大多数为应届医学相关专业的研究生组成，由何亲自指导，在技术上为医院和经销商提供支持。华瑞同康在去年10月的时候进人了红杉资本的视野。其中国创始合伙人张帆从2(】05年底就开始对生物科技领域——特别是诊断试剂这个规模不大的市场进行研究，一年后.他锁定了三家投资对象，华瑞同康是其中之一。华瑞同康试剂检测结果的精确度、背后科学原理的扎实性、市场的接受度和公司创始人周际多年的坚持，都给张帆留下了深刻印象。他意识到自己找到了搜寻已久的“措物”，仅仅3个月后，红杉就决定了对华瑞同康——这家当时只有一二十名员工的生物科技公司进行注资。一切都看起来前景不错。在癌症的早发现技术中，也有针对单种癌症的专门检测方式，比如肺癌可以采取胸片和胸部CT的诊断方式。但是华瑞同康的产品却可以适用于所有种类的癌症早期检测，无疑，它的市场规模将大得多。目前，华瑞同康的产品已经进人福建、湖北、湖南、天津、重庆、J。东6个市场，很快还将扩展到诸如江苏、浙江、四川等地，到今年年底.公司会和东北几个大型企业集团达成合作，进入他们的诊疗医院。周际预计公司今年的收入将达到1500万元。“我很为他骄傲。”在谈到自己儿子时，何其敏说。回MⅢ5¨【)H…㈣¨制t础；79