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正文摘录:

COLUMiNS，。i需糯慧苇。。㈣lIunlanaUnlneUutl00KUIChjndsBan妯、g1I州ust吖邓俊豪专栏】戊功的荚键是从简蚺销僻金融产品转变为“丁蒋约财务顺M，为客，’，提供量身l}‘做的理财建议2“高端银行=销售共同基金”在对中国几家领先银行的理财中_进行暗访时，一个非常普遍的现象就是所有的客户经理都会从介绍最新的共同基金产品开始，而不是首先询问客户的背景、职业、家庭状况、财富.对金融服务的总体需求.他们的期型以及投资态度。与此相关的一点是.我们经常看到任何想购买共同基金产品的客户都由理财柜台的相关人员服争。尽管一名高端银行客户经理应该将时间完全投入给高端银行客户，但因为没有人知道谁应该将共同基金卖给大众客户。由于其他员工不T解情况，高端银行客户经理发现自己最终沦为共同基金的销售柜台。3“装修豪华的理财中心是高端银行业务成功的首要因素”舒适、便利、安静，私密的环境对高端银行业务开展的确有帮助，实际上，这对所有财务顾问活动都很有利。但是这种环境也可以是一个整洁、雅致的办奢区域，它可以起到如同那些装饰着大理石的高档理财中G一样的效果。但是，比起“硬件”.客户更在乎的是“软件”总体服务体验、建议的质量、产品选择、价位，而不是特别打造的超豪华的理财中0。如果一家理时中心的位置较为偏僻.良好的总体服务尤其重要。4”提供越多优惠就会越好”高端银行通常会提供一系列额外的优惠拳件，例如对银行服务降低收费，餐厅和酒店的折扣等等。在设计优惠套餐时要切记两点：首先要记住优惠是价值主张中最不重要的部分。根据我们的市场调研，尽管客户对此表示认可，他们最60g馁矗：}wrRmⅢLRⅫ…5关注的东西是投资建议的质量，而不是费用的减免。其次.应该慎重选择为客户提供真正价值的优惠。参与我们最近组织的集体讨论的客户认为银行提供的很多优惠对他们来说没有吸引力，而实际上对银行来说提供这些优惠的成本非常昂贵，例如餐厅折扣。可见.在设计优惠计划前进行深入的客户调研是非常重要的。5”从竞争对手处挖来客户经理能给我带来客户关系银行希望通过从竞争对手处挖来客户经理来自动获得他们现有的全部关系客户。实际上，在高端银行领域.这样做不切实际。客户经理几乎没有什么时间与他们的客户建立持久的关系，客户更多归属于与他们所在的银行，而不是客户经理本人。挖客户经理通常也会带来风险，根据我们的一些项目经验，这些人员可能很难与现有的分行员工打成一R，而要忙于应付银行目前的各种繁琐的流程。因此，他们可能只会从现有的客户基础入手，并且随时可能因为其他银行提供的更为诱人的条件而离开。相对来说、内部培养的客户经理不仅更有效率.而且也更加忠诚。这些内部培养的客户经理一般更了解客户基础，他们对组织也很了解，因此他们一般比外邵雇佣人自的效率要高50％到150％。6“产品创新是成功的第一要素”中国目前的环境显示新的创造性投资机会能赢得客户的关注。新的有吸引力的结构性产品很快就能被抢购一空。任何利用目前牛市的产品都能将客户实际自利率的存款资产转移到基佥产品上。这似乎显示产品创新是唯一的制胜战略.而事实上尽管提供有吸引力的产品、频繁推出新产品能够带来一定好处，但这些产品轻易就能被复制。很多今天还崭新着的创新产品很快就成为每个竞争对手推出的标准产品供应到市场，这可能只是时间早晚的问题。从很多亚洲市场产品开放式架构的趋势显示.中国消费者也希望能够从最佳品类的全部产品中作出选择，而不是仅局限于个别银行提供的产品或服务。在这样的背景下.就产品选择提供高质量的建议是造成差异性的重要因素。要创新产品一玉须在投资银行内部建立一个强大的团队，而提供始终如一的高质量服务则需要一个更大的训练有素的客户经理团队和定义明确的服务标准及原则这是其他竞争对手难以复制的重要资产17“将银行品牌延伸到高端银行是自然而然的事情不会很费事”令人惊讶的是，今天大多数高端银行品牌并未被认为是提供高端银行服务的。根据BcG最近的一项调查，不到1O％的消费者知道大多数本地银行提供的高端银行品牌代表高端银行服务，四分之一的消费者听说过这些品牌，但不如道所代表的含义，而大约三分之=的消费者从来没有听说过这些品牌。很明显，建立高端银行服务的声誉需要的不仅仅是创造一个有吸引力的品牌名称。只有一些外资银行或者成功建立7差异化并受到认可的服务模式的银行的高端银行品牌才