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正文摘录:

动性太大T，人们总是在接触新的经销日工.这是不行的。你如何在产品都一样的基础上.将自己与竞争对手区分开?我们卖喷射发动机、动力竭轮机。我们认为服务部门的重要性远胜于销售部门十年或者二十年的服务合同.才能够使得这单生意得以运行。我们卖涡轮机赚T3500万美元，但你可以通过在涡轮机的毒命期内提供服务获得j亿4000万美元。这是销售收八的四倍.我们选择最优秀的人虽然这是个艰难的过程调入服务邵门.颠覆T销售至上的商业原则在刚开始的时候，我们的销售额占85％.服务营业额只占15％.但当我在2001年退休的时候.销售额占15％，服务营业额已经占到85”。这是一个扶商品向服务的彻底转型。我不清楚这在整个汽车行业中有多大的可行性但无论如何你一定要保证你的服务是如此的独一无二.以至于顾客在未来的15年中，都会光顾你的店在美国汽车行业，最大的两家会司福特汽车和通用汽车都出现r财政结构上的问题.但我所能说的是，这个问题的出现.不能完全归咎于现任的管理层。这个问题在很久以前就发生7。从采煤开始，到生产供应销售中的每一个环节。而这只是在国内市场，在全球化的市场.环节更加纷繁复杂。对那些继承T这些问题的人予以责备.简直太不理智7，汽车行业从蓬勃发展到走八低谷、用T漫长的时间.而从低谷迎来再次的繁荣，也将是一个漫长的过程。我想，对于许多美国人来说，现在的汽车产品很多已经超出T他们对汽车的期待。从对车的期待来讲，汽车生产商、经销商、分销商以及顾客的利益是一致的与福特和通用汽车形成鲜明对比的、是运转良好的丰田。对于他们来说，第一个优势就是.他们进八美国.并没有背上来自美国联合汽车工会的包袱。借此他们获得7一个不平等竞争的先天优势；其次.他们的技术与美国汽车制造者重视动力总成控制不同。他们的高效率给所有的美国同行上r一课。，让我们回到最基本的概念。刨造一家成功企业是最关键的。因为一家坏的公司，是没有任何价值的。无论是一家大公司、街口的一家小店，还是一个经销店。赢是至关重要的为7腻.人们会采取各种各样的方式。每个在座的汽车经销商也是如此，为T赢.一定要尽职尽责。尽管汽车经销的竞争越来越激烈.但你们一定要做到独一无=、如果将我的书浓缩成三条商业建议送给在座的各位.那幺，第一、挑最棒的人；第=、面对现实：第三、坦诚。如果让我再重新开始我的事业.我还会选择别的吗，想想看.我小时候.口袋里没什幺钱.后来能够上，厶＼立学校.受教育。我还能奢求什幺呢·当然.我犯的错误绝不此别人少。我们之前也有过这样一个阶段，只分析产品与经营状况.得到很漂亮的商业数据，但却忽视T文化。文化的作用很大。和欧洲相比，美国的汽车环境好太；T，，美国有更多的创新，更民主的环境，像史蒂夫·乔布斯与苹果的故事.绝不可能在世界其他任何地方发生。当你想到一边是我们巨大的赏币储备，另一边是充满着企业家精神的孩子们时.就会意识到我们的优势是超越想象的。我们可以将这些想法、能量和财富结合起来。除7美国，没有其他国家能做到这点，我和太太到过全世界36所大学。美国今天的年轻人中，有20％25％的人想要自己开公司。这和15年前.简直太不一样7。那时候的人们只是想着西装革履，进入大公司，而在中国.有一群人拥有创业的技能.但人们却很难看到他们成为真正的企业家。我说这些是想说明，我们有钱，有头脑.有人力，有能量。我们不愿意让媒体大肆渲染经济的自面，像在座的各位经销商.你们是自己的导演，像你们这样的人.有责任激发你们社区的活力。你们可以做到.你们有最好的条件。园