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正文摘录:

0_m口iCSCOUntdOWn『奥运倒计时J奥运客户款待：高级“敲门砖“文／本刊记者罗飞凤奥运客户款待国外企业已经运用得非常成熟，但国内企业还在起步阶段。经历过北京2008奥运后，相信中国企业会对它有着更深的领悟。负责华为大客户关系维护的小李有段时间非常发愁，他不得不制造一个场合邀请全球电信巨头的cEo们和公司的高层管理人员会面。“什么样的场合才能既轻松又高效呢?”，小李的脑子里出现了华为近期举办的高峰论坛，但马上他就否决了，因为公司自己办的会议不具备中立眭，而且会议形式也很不轻松。正当，J、李一愁莫展的时候，“奥运会”这三个字跳进了他的脑海里，“对，邀请这些cEo们去参加奥运会”。正如小李所预期的那样，全球电信巨头”两于华为的款待非常满意，而且这个事情也促成了华为与他们更加深入的合作。在某种意义上，可以说小李很成功地运用了“奥运客户款待”这个工具。所谓奥运客户款待，简而言之，就是企业利用奥运会的独特时机和魅力，面向重要客户、合作伙伴等，策划举办以奥运为主题元素的系列款待活动，以达到宣传企业、增进了解、联络感情、促进合作的目的。国际企业，对奥运客户款待已经非常熟悉了。在悉尼奥运会期间，世界5()()强中的绝大多数企业领导人都兴致勃勃前往参加了盛会，随同他们前往的还有数以万计的公司来宾。但对于中国的很多企业来说，“奥运客户款待”既熟悉又陌生。说简单非常简单，就是利用奥运会蒯寺公司的目标客户；说复杂又非常复杂，“蒯寺”是涉及人心理层面的工作，做得好远不像想象得那么容易。事实上对于企业而言，如果把“奥运款64市场观察·广告主，20079待”用好可以起到“四两拔千斤”的作用。“富人俱乐部”对可口可乐、三星、vIsA等奥运顶级赞助商(ToP】而言，“奥运客户款待”早已成为稔熟于心、运用自如的重要营销手段之一，但对绝大多数国内企业来说，它却仍然是一个新鲜词，很多企业对于“奥运款待”的认侧又停留在“招待客户”这个比较肤浅的层面。一般而言，企业奥运款待接待的对象通常包括：政府、社会组织和团体的有影响的重要官员和人士；企业的重要客户、供应商、合作伙伴；企业营销活动的中奖者；企业内部员工代表。如2004年安踏组织的“安踏雅典奥运助威团”就是采用促销活动中奖式回馈用户的款待形式。从往届奥运会的情况看，企业对奥运会的赞助支出大概占其奥运营销费用的26％，相关的广告和其他市场活动费用大约占64％，其余1(1％为用来招待企业客户的费用。换言之，一个ToP赞助商在奥运会期间大概要花费超过2()()o万美元来接待自己的客户。无论是国内外企业，只要参与“奥运客户款待”，都要支付昂贵的费用。就好像旅行一样，如果你选择便宜的旅行社，你就不得不承受没完没了的购物和难吃的团餐一样。企业对每一位客户支付的费用，往往是企业实力的象征。据了解，作为全球最高规格的奥运客户款待项目，恒泰集团为款待他们邀请的客户人均支出费用约18【】【】0美金，合人民币15万左右；而国内企业为每个弱墼客户支付人民币2万元的款待费用是很普遍的事情，虽然款待的标准会差很多。还是以悉尼奥运会为例，美国著名的体育杂志《解读体育》为奥运会期间的款待项目安排了3000万美元的预算；uPs(联合包裹公司)为他邀请的1000位客人包下了商会宾馆；【BM公司为他的1()OOl缸~客人包租了一艘豪华游轮，游轮泊在环型港湾里，美丽的悉尼歌剧院和港口尽收眼底，奥运会开幕后，游轮甲板上每天都会举办舞会；AMp保险公司则赠送了1000多份公司款待礼包和4…1多张门票。有人戏称奥运客户款待是“富人俱乐部”，没有钱玩不起的款待。目标的内外有别“中国的奥运款待正刚刚起步，企业在奥运接待中，最难的就是目标的确定”，中旅体育总经理何学军如此告诉记者。中旅体育是中体竞赛管理集团和中旅总社共同投资组建的公司，也是国内为数不多从事奥运款待项目的专业公司，总经理何学军在体育营销领域有着丰富的经验。在这位负责人眼里，很多企业在理念上未能很好地理解“奥运款待”这个概念，虽然随波逐流的加入款待行列，实际上并没有一个非常明确的目标，即使一些看似有非常明确目标的企业，其对款待项目的理解也