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正文摘录:

INTERNATIONALELrIES本栏目投稿信箱：ly@zwglcorn.cn)j@zwglCOlTIc“对话资和信集团总裁王吉绯找到确定的需求，再反向配置资源，是最好的竞争战略。企业如何才能在竞争中取胜7低成本、差异化、拥有核心技术、拥有品牌、找到蓝海……这是管理大师们给出的经典答案。而现在却有人说，这些都不足以让你在竞争中取胜。因为现在是需求的时代.只有找到确定的需求，再反向配置资源.才是最好的办法。这个人就是北京资和信集团总裁、北京大学当代企业文化研究所研究员、规模需求理论创始人王吉绯。规模需求理论注重方法论，亲身经历更使他对自己的自创理论深信不疑.他向《中外管理》介绍了规模理论及应用方式。规模需求的关键词《中外管理》：您的“规模需求理论”正逐渐得到认同，但经济学已经有三百多年的历史了，为什么以前没有规模需求呢?您所说的规模需求究竟有什么内涵?王吉绯：规模需求，是在购买之前经过收集和组织的确定的需求。但并非谁多谁就是规模需求。我买+个，你买一百个.你就是规模需求7不是的。规模需求是在时间轴上.是购买之前.不是在购买之时。谁在购买之前形成需求，谁就是规模需求。规模需求还有一个关键词，562007.09是确定。所谓确定，就不是随便组织的需求.一定要有一个确定的契约关系.把需求管理起来，一旦违约就要受到经济惩罚。大家知道.在工业和后工业时代是标准化产品时代，先生产.然后一定有需求。因为商品短缺，关注消费对企业来说并没有太大的意义。但逐渐地人们开始重视流通，而不是只在生产环节恋战。其实沃尔玛排在世界500强第一位很多年了，但被重视却只有10年时间。人们一直以为这只是个案，但随着国美、苏宁等一系列流通企业的崛起，人们改变了看法。从产品为王到技术为王.再到规模为王和渠道为王，再到需求为王。渠道为王是后工业时代最后一个产业链条。在流通的大背景下，还有一个行业.就是创意产业。创意产业是从广告开始的.广告是后工业时代的产物.是通过疯狂轰炸来把产品宣传出去.但并不能知道谁来买，买多少。规模需求理论正相反，从流通角度考虑，找到了有效的需求.然后反向配置给资源，企业成功率更高。在工业和后工业时代，从资源到需求的方式，成本比较低.而从需求到资源的方式.成本就比较高。我们自然会选成本低的方式，当然前提是确保产出的商品都能卖得掉。而现在，文／张辰的信息时代.情况发生了变化.主要有两点：一是现在生产出来的东西不能保证可以卖掉，因为是买方市场；二是搜集需求的成本虽然高，但是随着IT技术的进步，搜集规模需求的成本在不断地降低。这也就是为什么在互联网上搞团购比较容易成功，而在报纸上登硬广告就不容易成功。低成本和差异化远远不够《中外管理))规模需求理论如何才能应用到企业经营当中，企业如何才能抓住规模需求带来的发展机会呢?王吉绯：这个问题应该从四个方面来讨论.即企业如何选择行业、产品、技术以及服务。首先.未来有前景的行业一定是立足于需求的。低成本和差异化是一条有效的路径，但到了一定时候一样可以破产；但如果有需求，即使做到行业平均水平也有可能成功。现在已经不是低头研究出一个产品，就能供不应求的时代了，靠产品取得竞争优势已经不可能。靠广告的方法也快要走到尽头了。比如：可口可乐，是靠广告和品牌取胜。我很爱喝可乐.但现在有人每天给我送水，我已经被送水的需求给固定了.这时广告再好.我也不喝可乐了。在过去.生产是不平滑的.比如