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正文摘录:

本栏目投稿信箱zwi@zwglcOmcnlyy@zwglcOmcn专家在线：解惑难题!在企业管理的实践中，你遇到了哪些困惑和管理难题7有哪些管理理念和方法让你不甚清晰7有哪些问题让你百思不得其解7专家在线栏目，就是解决这些问题的平台。我们是连接读者和专家之间最快捷、最稳固、最值得信赖的沟通桥梁。在此，希望给大家营造一个可以畅所欲言，共同探讨管理难题，共同寻找思路与答案的空间，共同成长与升华。我们的专家队伍涉及到企业管理的诸多方面，涉及的领域包括：人力资源、市场营销、企业文化、领导艺术、企业战略.财务管理、职业生涯等。对于有着管理困惑和遭遇管理难题的朋友们，欢迎您把问题告诉我们.我们的专家团队将为您答疑解惑。请将您的管理困惑.发到主持人的邮箱中.您将可能得到专家的回答：ZWj@zwgl.corrl.cn、lyy@zwgl.com.cn；或寄信到编辑部，注明“专家在线栏目收”即可。欢迎您的参与和互动1——栏目主持：晓庄、千夏本期在线专家王海鹰北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理问题一：我们的业务员经常搞不清谁是他的老板，对经销商过分妥协。他们宁可无视或损害公司的利益，和经销商一起窜货冲销量或要政策，请问这种现象如何避免?要解决这个问题，我们首先要深思业务员这样做的动机和思想根源是什么。一种可能是业务人员比较依赖经销商.怕失去经销商影响销售业绩，继而引发完不成公司销售任务带来的一连串内部薪酬、面子工程、职业晋升等问题。另一种是有可能是和经销商之间有一种经济契约，个人享有经济利益。还有一种可能是业务人员对公司有积怨，为将来的跳槽等积累个人资源。当然可能还有其他的目的，可以肯定的是一定有利益关系因素。要避免这种问题的发生.治本的方法是加强员工的职业化教育，提升员工的职业化素质.改善企业的机制(特别是薪酬机制)。在薪酬体系的设计中，要注重质标与量标的合理搭配，说得通俗些，就是员工的收入不能完全以销量来定，而是要有其他质量指标结合销量指标来综合进行考评.用利益的手段规范员工的行为.而不是以命令的手段规范员工的行为。当然，同时也要加强和员工的沟通，培养员工的归属感和主人翁精神。治标的方法是加强对员工的监督和审核把关，比如：利用客户部门培养公司和客户的感情，弱化业务人员的个人力量.将权力逐步收回到对公司忠诚的人手里或者成立专门的职能岗位负责处理政策事宜.分掉业务人员的职能：三是对于上述现象的发生要及时、严肃处理。问题二：我们公司有一个现象，就是市场营销部和研发部总有矛盾。营销部门总说产品不好，导致不好销售；而研发部门又说营销部门推广能力差，这么好的产品也卖不动。那么，该如何改变这两个部门互相推卸责任的现象呢?这种现象在大多数企业都存在。导致这种现象最根本的原因是部门利益不一致，在管理上各自为政。如果市场营销部门与研发部门在利益上是一致的，一荣俱荣.一损俱损.就会有效地解决这个问题。所以在企业进行产品创新的时候.由公司高级行政管理人员牵头.将包括营销、研发、市场、生产、品管等部门的员工成立项目组.形成矩阵式的管理结构，从市场调研消费者的需求、产品立项.到创意、包装、推广方案，到新品进行入市前的消费者试销等所有环节，要求各项目组成员代表各职能部门全程参与，统～意见，然后正式入市推广。第二个有效的方法是：在组织架构上.把研发部门纳入到市场营销部门的管理之下，不要平行设置。因为根据以往的经验，只有当责任只是一个人负责的时候.事情才会有成效.如果两个人都对此负责.那就谁也不会负责。所以在组织架构上的设计要大胆创新.不要拘泥于老传统，索性将研发纳入营销部门的管理之下，成为一个利益共同体.就会从根本上解决这一问题。琵182007.Dg