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正文摘录:

道发布“决胜中国。长虹手机跨入第一军团”的宣言，强调了攻占三四级城镇市场的重要性。万明坚表示.2(306年8月长虹手机已经突破30万部大关，市场占有率达到35％。而从2006年10月份开始，长虹手机的月销量已经开始突破50万部大关。而这些都得意于其在三四级市场的销量增长。市场广阔仍需精耕细作从宏观上讲，三四级市场是一个很难操作的市场。三四级市场总体来说市场很大，消费群分散，不集中，复杂程度高，造成企业的投入资源大，往往很难做有效的投入、管理和运作。但从另外一方面讲，三四级市场也有其容易操作的一面，只要准确把握了它的一些特点，市场引导的好，企业还是有利可图的。三四级市场的杨竞争力依然是价格。三四级市场的特点决定了它虽然宏观市场广大、前景广阔，但是消费能力要比一二级市场低得多。要想敲开这扇门，必须推出针对三、四级城市价位的产品。当年联想在打入三四级市场时，针对这些市场的特点，将产品线也有的放矢地做了调整和安排。主要的侧重点放在低于55()0元的普及型电脑机型方面。而惠普方面一位的杨心代理商曾表示，为了保证三、四级区域市场的经销商利益，惠普在产品结构上也作了一些调整，家用系列产品还专门推出针对三、四级城市的低价产品，而在低端商用机方面则和生产低端中央处理器的企业AM[]加强了合作，降低了产品的总体价格。开发三四级市场，厂家还必须根据需要，进行销售组织的重新调整和布局。为了使营销管理机构能够下沉到农村市场，需要细分市场空间，增加区域销售管理组织，减小每个区域销售组织的管理范围，使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场发展客户。开拓市场。联想将7大区拆分成18个区，在18个区下，联想划出了110个区域网格，使区域机构成为联想开发用户、销售产品的有力支撑。使其对市场的开发和掌控能力，以及对渠道的支持能力大大提高。同方电脑2004年将继续实施“渠道为王”和“王牌渠道”政策。同时按照精耕细作的方针，把以前的六个大区细化为九个，加强清华同方品牌电脑向三四级城市的渗透力度。家用电器企业中，美的公司20()6年开始进行组织结构调整.把全国原有的四大片区划分成五大片区。美的按照“激发活力，有序分权”的原则，逐步下移经营重心，成立五大销售公司，使各产品管理中心享有更多的自主权利，成为责权利充分匹配的战略经营单位，快速提升市场反应速度。另外，厂家在开拓三四级市场的时候还应该重视利用当地的中小经销商。中小经销商在三四级市场有自己独特的优势。因为中小经销商一般在当地有雄厚的关系网络资源，而且零售店与维修店合在一起，售后服务周到、放心。并且熟知当地风俗、市场行情，了解政府思路和动态，容易获取当地政府和民众的信任和支持。总之，企业要想占领三四级市场，就要把三四级市场作为一个战略市场，形成和一二级市场有所差异的营销策略组合和系统解决方案。第一，要做好市场的规划，先从潜力较大、渠道相对成熟的地区人手，如江苏苏南地区、浙江杭嘉湖地区、宁波温州地区、广东珠三角地区等。这样，一方面可以取得较好的回报，提高资源的使用效率；另一方面可以为其它地区的开发积累经验，培养人才。市场规划从动态看意味着先易后难、循序渐进。第二，不同地区可以采取不同的营销模式，这要根据当地的市场容量、渠道特点以及企业对这些地区的战略定位来确定。有些地方深度分销的程度要大一些，有些地方则主要依赖于当地经销商的渠道。第三，三四级市场开发是一个长期的过程，不可能一蹴而就。必须重视打基础，必须做好销量缓步提升的心理准备。否则，期望不正确，要么激进冒失，要么患得患失，这些都不利于制定正确的市场策略。