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正文摘录:

商业报道 
USINESS REPOIU、 
会上，以“泡沫洁白如雪、口味溢香似花”被 
命名为全国优质酒。 
    良好的市场口碑和不错的经营业绩吸引 
了准备进军啤酒行业的香港华润集团，1 994 
年，华润雪花啤酒辽宁有限公司的前身—— 
沈阳华润雪花啤酒有限公司成立。 
    新公司成立后，华润雪花以控股为前提 
与全球第四大啤酒企业SAB(南非啤酒集团) 
合作，获得了专业实力的明显增强。牵手SAB 
也为华润雪花日后的扩张奠定了基础。 
    中国啤酒企业布局分散，同时受到回收 
酒瓶的限制，其销售半径只有1 50～200公 
里，在没有生产厂的市场仅靠外地运输很难 
获取大量的市场份额．而集中资源在建立生 
产厂的区域做大市场份额最有可能成功。根 
据这个特点．华润雪花制定了“蘑菇战略”一 
一即每收购一个企业就相当于种下了一个蘑 
菇，一旦该区域的”蘑菇”种植成功，就可 
    侯孝海全程参与了对“雪花”品牌的重新定位 
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以把这种经验复制到其他区域，并且实现各 
个区域之间的互相扶持，时机成熟后，就可 
以把这些“蘑菇“联结成片，市场份额也将 
随之扩大。 
如果说东北市场是华润雪花选择的第一 
个“蘑菇种植实验田”．那么大连渤海啤酒厂 
就是华润雪花成功种植的第一个”蘑菇“。 
1 994年成立第一家合资公司——沈阳华润 
雪花啤酒有限公司之后．大连渤海啤酒厂是 
华润雪花迈出的第二步。 
其时．时任华润创业东北并购办事处主 
任的王群刚刚接手华润雪花大连公司，两年 
后，华润雪花大连啤酒市场占有率从15％升 
到了70％，而对手大连啤酒则从70％下滑至 
1 5％。2001年4月．华润雪花大连啤酒厂全 
面收购了大连啤酒厂。那时候，快速发展的 
华润雪花已经晋身中国啤酒企业的前三名， 
王群也成为执掌华润雪花的一把手。 
可以说在发展初期．这种集中资源在建 
立生产厂的区域做大份额．而不盲目拓展市 
场覆盖面积的“蘑菇战略”是华润雪花能够 
生存且越做越强的最重要的原因之一。 
”蘑菇战略“在东部沿海区域成功后．华 
润雪花转战中部长江流域。这些区域的共同 
特点是经济发达、人口众多、人均收入高、消 
费水平较高，适于企业高成长。 
华润雪花随后在四川、安徽、天津等市场 
都诱发了激烈的竞争态势。分析人士指出． 
在安徽和四川市场，华润雪花刚刚进入时采 
取的是“招降”策略，在当地市场大份额的 
持有者坚持不与华润雪花合作的情况下．华 
润雪花投入大量资源“围攻”，最后使得竞争 
对手“迫降”。其中，影响最大的是在四川市 
场与蓝剑集团的合作。 
    华润雪花1 999年进入四川市场时．蓝剑 
集团本身已经具有相当的规模．在西南市场 
也占有很大的份额．与蓝剑的合作开始就很 
艰难。据一位知情人士透露．当时蓝剑集团 
董事长曾清荣对华润雪花提出的合作意愿并