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正文摘录:

    一———————I-IIl-——■■■■■一 
一些有特色的、针对特殊客户的代理 
机构的政策。 
此外，在直销团队的组建上，张 
鹏采取的是从所辖的销售团队中抽调 
部分人员组成了一个专门针对包括西 
门子、飞利浦等大公司客户的销售队 
伍．以一个团队来为这些大公司客户 
提供服务，并签订协议。虽然目前的 
销售额绝对值尚小，但这一直销团队 
的建设已经成为公司未来发展的重 
点。 
    由于受高油价的影响，全球航空 
运输都在设法降低成本．在前所未有 
的成本压力面前．可以有效降低成本 
的电子客票已经成为航空公司减亏增 
收的一项重要措施。法航、荷航自然 
也不例外。 
    据专业机构依据中国的人力和资 
源成本计算，一张纸质机票的成本为 
20元人民币。而电子客票绝非简单 
的机票电子化，减少的也不仅仅是纸 
票的印制成本。因为电子客票的使用 
将大大降低机票从销售、运送、登记 
到保管等整个流通环节中的成本，从 
中受益的包括整个产业链中涉及到的 
航空公司、机场、销售代理等机构。 
但是在实际销售中，张鹏和他的 
团队发现，即使航空公司与机票代理 
人之间建立了良好的无纸操作模式， 
也不能保证代理人与旅客之间全部实 
行无纸化操作，有不少的旅客因为纸 
质机票可以实实在在地捏在手里、感 
觉更踏实而选择纸质机票。 
实际上，有了电子客票，旅客可 
以直接通过互联网或电话购买机票， 
减少了取票和保存纸质机票的担心． 
还能够避免因机票丢失或遗忘而造成 
的麻烦．出行前既能在电子客票柜台 
办理登机手续，在设有便捷登机手续 
办理的机场还能自主办理登机手续． 
从而提高办理登机手续的效率．因此 
并不能简单理解为成本节约。 
“其实，更多还是观念上和接受 
程度上的问题”张鹏有些无奈。当然， 
信用卡的普及以及使用额度(对国际 
机票而言)的增加也是一个长期的过 
程． 
    国际航空运输协会就提出，把中 
国作为世界民航业”简化商务”的试 
点地区，要求从2006年10月起不再 
向代理人发售纸质机票，全部改为网 
上交易。虽然，在实际运作中不能保 
证旅客百分之百地使用电子客票，但 
法航、荷航已经通过各代理机构对坚 
持使用纸质机票的旅客收取相应的费 
用．希望能进一步推动电子客票的普 
及。 
随着电子客票的日渐普及和携 
程、e龙等在线代理人的成功，通过 
自建网站直接向旅客售票的模式也受 
到了越来越多航空公司的重视。 
然而，和其他航空公司一样，法 
航、荷航目前最为倚重的销售渠道还 
是传统代理人，而国内所有传统代理 
人都通过中国民航信息网络股份有限 
公司的全球分销系统来销售各航空公 
司的机票，为此．航空公司必须为每 
张机票支付GDS(中航信的全球分销 
系统)的使用费，国际机票通常为2～ 
3美元。除此之外，航空公司还要支 
付一定数额的代理费。 
不难看出．如果推动旅客通过航 
空公司白建网站购票．将可给航空公 
司节省一笔可观的费用，比如法航和 
荷航就将节省下来的代理费转化成对 
购买电子机票的乘客的优惠。 
荷航可以说是最早在中国市场经 
营线上销售渠道的航空公司，虽然因 
为时机不够成熟等因素收效不够显 
著，但是在经验和与市场同步创新方 
面有所累积。在其网站上以动态形式 
显示的机票价格，简单易懂．旅客登 
陆荷航的中文网站就可以根据需求实 
现自助购买机票的全过程。 
    目前．法航和荷航正在与中航信 
洽谈关于系统对接的事宜，一旦合作 
正式展开，法航和荷航的网上销售将 
获得很大推进。对此．张鹏也很有信 
心：“虽然网上直销现阶段只占到总 
体的1 0％，但其上升的趋势不容置 
疑。”C 
    电子容票的使用将大大降低机票 
从销售、运送、登记到保管等整个流 
通环节中的成本，从中受益的包括整 
个产业链中涉及到的航空公司、机 
场、销售代理等机构