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正文摘录:

以小体积发动侧翼包抄的一个典型例子是索尼公司(Sony)，它使用集成电路，开创了一系列创新性的微型产品，包括电视机、随身听和便携式电视机。然而最经典的侧翼包抄要数大众公司的甲壳虫汽车，大众汽车从侧翼成功地包抄了通用汽车，使汽车工业格局发生了巨大变化。通用汽车公司制造的是大型轿车，大众汽车公司制造的是小型轿车；通用的汽车发动机在车身前部，大众的发动机在后部；通用的汽车车型优美，大众甲壳虫车车身怪异。大众公司在进攻底特律堡垒时，在广告中说出了战略“想想还是小的好”，这是一个经典的侧翼包抄范例。但是一有机会，大众公司就开始考虑大型车了，它连续快速地推出了可供8人乘坐的厢式车、四门411型和412型轿车、运动型达夏(Dasher)和大众称之为“这家伙”(the“Thi¨ng'’)的吉普型汽车。大众公司在广告中说，“不同的大众汽车适合不同的人群”，试图满足所有人的需求。对这种战略克劳塞维茨会有何评价呢?他在书上说：“集中优势兵力，这是根本原则，必须作为首要目标，也必须尽可能坚持。”克劳塞维茨也是德国人，大众的管理层应该读过克劳塞维茨德文原版的智慧之言。由于大众汽车试图在同一个品牌名称下推出多种产品，它就把兵力分散了，这种薄弱的阵势非常危险。以后的情形很容易就能见到了，丰田、尼桑和本田等日本车突破了大众汽车的薄弱防线。大众汽车曾一度占有美国进口车市场67％的份额，那一年大众汽车的销售量比处于第二位的进口车品牌高出19倍，可目前大众车在进口车市场的份额还不到7％。大众公司兜了一圈后回到了起点，小型车让大众公司变大，而大型车又让它变小了。大型产品的侧翼战另一个侧翼包抄的例子是霍华德·海德，他曾是海德滑雪器材公司的创始人，在卖掉了这家器材公司后，他把目光投向了网球器材产品。1976年，海德的普林斯制造公司(PrinceManufacturing)推出了特大号网球拍，尽管有人嘲笑这种球拍是“作弊”球拍，普林斯公司的这种新产品却在后来主导了优质球拍市场，到1984年，它已经以30％的市场份额领先。然而对普林斯公司或者最近收购了它的齐兹布罗一庞德(Chesebr。01agh—Pond’s)公司来说，这还不够好，于是它又推出了中号网球拍系列，尺寸比最初的特大号球拍小25％。于是历史重演，普林斯公司因为大型产品而变大，如今它又决定考虑小型产品，却由此变小了。渠道侧翼战另一种有效的战略是对竞争企业的渠道发动侧翼包抄，开辟一条新的销售渠道，侧翼包抄严防死守的对手。手表曾经几乎只在珠宝店和百货店销售，直到天美时(17imex)开始在杂货店销售，从侧翼包抄了知名品牌。雅芳(Avon)是第一家上门推销化妆品的公司，这就从侧翼包抄了既有的分销渠道。最有趣的渠道侧翼战，恐怕当数恒适公司(Hanes)的行动了。在19’70年代初，恒适公司推出了“拉格丝”(L’eggs，“腿蛋”)，这是一种廉价的女士连裤袜，在食品店和杂货店的自立