如发现有乱码，请点击下面链接浏览原文
正文摘录:

向，他们随后就会自己做出适当的妥协。现在，我们可以说，你很少能遇见真正客观的，而且可以不留情面地坦诚相告的顾问。假设你有幸拥有了这样一个顾问或咨询公司，你脱离危险了么?正确的建议会出现么?下一个教训说的就是，很可能还是不会。教训2：鲜有顾问了解顾客心智。关于商战的地点在哪里，这么重要的一个问题，企业界知之甚少，而且越是高层知道这一点的就越少(注：对商战地点的详细论述，见《商战》一书第五章“战地的本质”，财经易文2007年版)。而大型管理咨询公司，据我所知，几乎没有一家清楚竞争的地点在顾客心智，更遑论在这一点上为企业家提供帮助了。在中国，早在两千多年前的先哲，就很清楚搞清竞争地点的重要性，《孙子兵法》开篇就说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商战是在现有顾客和预期顾客的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。这要求你在心智中对自己的品牌和公司如何进行定位，要求你理解以下6个原则，这些原则揭示心智如何运作和人们如何作出购买决策。(详见《新定位》，中国财政经济出版社2002年10月版)：1.心智疲于应付：现在的信息过多，所以你必须小心，否则就会被忽略。2.心智容量有限：人们只会对品牌保留有限的信息，大多数生意都集中在排名前两位的品牌。3.心智厌恶混乱：你的品牌信息必须简单，要找到一个凝结你业务信息的定位字眼，打入并占据顾客心智。4.心智缺乏安全感：人们购物时必须克服5种风险，你的战略要提供信任状以克服这些风险。5.心智不会改变：如果某个品牌进入心智并建立定位，改变这些心智几乎是不可能的，人们不想改变自己的信仰。6.心智会失去焦点：你想让品牌代表的东西越多，心智就会模糊，这为竞争对手占据你原有的定位敞开了大门。聪明的MBA顾问在这一课题上接受的培训很少，甚至从未接受过这样的培训。他们所接受的培训是理解并进入CEO和董事会的心智，这样一旦上了真正的战场就不知如何开枪。通用电气前CEO杰克·韦尔奇在近期一份杂志文章中谈到：“每次和咨询公司打交道，都切记要‘小心’。他们会在你知道之前就开始做象战略规划这样的基础工作，而这本该是你的工作。”那些规划工作应该基于战略定位，而鲜有顾问喑熟战略定位。如果麦肯锡这些大型国际管理咨询公司不能在以上两方面得以加强，为了中国企业，恐怕邓先生还会写出类似的文章，麦肯锡也难免还会被弄得心烦意乱。作者为特劳特公司全球总裁