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正文摘录:

同样来自台湾的华硕笔记本拉升到了二线品牌的位置。据北大纵横管理咨询公司管理咨询顾问熊浩的看法.…让专业的人做专业的事情。这个精髓在总代的选择上体现得一清二楚，不论从资金、物流还是从渠道覆盖方面讲，这两个公司都是无可替代的。”同时，记者从内部人士那里了解到，宏著同时还签约了联强(即原来的镭射)作为一个总代。而联强负责的渠道正是他们自己最擅长的”非lT通路”。根据管理咨询顾问熊浩的介绍，联强在”非lT通路”方面占据强大的资源，在这个方面没有任何一个分销商能出其左右。在地区级分销商层面上的代理.的事情”说起来容易，但是当要动用这些行业内的巨头的时候，就一定意味着要付出更多的成本。宏暮在内部裁减人员、明确公司的部门结构的同时，也把公司内部的利润空间转移给了专业的合作方。所以此合作模式的精髓，在于其对合作伙伴的选择标准和对其较高的承诺。搜寻降级成奉的路径自从20C)0年以来.PC行业逐渐成熟，平均利润率逐渐降低.行业内的公司运营模式已经主要倾向于“如何降低费用”，而戴尔模式因为其中间费用低而被很多公司纷纷模仿。在欧洲，IBM也曾试图模仿戴尔的销售模式，但是因为拷贝失败而没有能够扭转局面。两年前，宏基董事长王振堂曾直接向戴尔发出挑战，并扬言，经销模式一定能打败直销。宏基也作了重大调整。两年前曾经签约的大量分销商受这次调整的影响也很大.原来总数量达]09家的代理商被减少为30家。而在删减的同时.宏暮也吸纳了大量的优秀笔记本代理商。正如宏菩中国区总裁赖泰岳所强调的，“我们只跟前3名的地区代理做伙伴。”山东的博思志远正是山东最大的笔记本代理商，曾经代理IBM、索尼、三星、华硕等品牌。他们之前和宏薯并没有合作，而宏暮调整的步伐加紧之后，他们开始与宏暮接洽，并于9月底和宏著签订了山东总代的合同。值得注意的是，博思致远也在签约宏著的同时，已暗自决定放弃三星和华硕两个二线品牌。据记者从侧面打听的结果得知“宏暮给于他们的政策一定要好于同行“。熊浩则表示.让”专业的人做专业由于行业的日渐成熟，各个公司无法从微薄的利润中获取增长，而对渠道的要求也越来越“刻薄”。为了减少渠道的利润分成，很多公司开始启用中型的分销商做代理。而宏暮在2002年之前的4个总代正是这种特点.甚至4个分销商中有3个在获得了初期成长中的暴利之后.移民到国外。上游行业的微利已经影响到了中下游企业。近几年来.分销的利润逐渐下滑。从去年的年度报表上看，绝大多数分销公司的毛利率比去年又有所下降。根据神州数码今年3月份发布的上一财年财报显示，神州数码去年营业额只增长了8.26％，.为历年来之最小值。而代理着联想、惠普、华为产品的信诚科技主营业务收入为9，36亿元，下降幅度高达20.23％。朝华集团虽然主营业务收入增长21.06％.却亏损2.75亿元。来自德国的市场调查公司GF：K的服务总监周群能对此有深入的研究.他体会分销公司的感受比较深刻，他说：“现在IT行业分销商的高层每天都在为一个问题苦闷.那就是如何寻找一个新模式，并在激烈的竞争下维持公司持续高速的发展。”超级分销商的发展已经越来越慢，赚钱机会越来越少，整个渠道陷入了一个困局。而大部分上游企业在了解了国内的市场行情之后，为了节约成本都放弃了与超级分销商的合作，自己建立更加扁平化的渠道，甚至是门面店。而大多数公司在选择中小型渠道或者自己建立门面都缺乏经验，或者面临资源匮乏的风险。到底如何选择才是最正确的方法7整个PC行业和渠道已经陷入了一个困顿的局面，在宏暮“非直销”模式出现之前，没有一个公司能够打破这个局面。而宏暮在这个大形势下，出其不意地选择了最优秀的分销企业来合作，更令人惊讶的是宏暮在选择了最专业的公司合作，却没有为此付出高昂的费用，相反他们的渠道费用在美国却降低到了新的低点4％。作为第三方市场调查公司GFK的服务总监周群认为，宏暮很好地利用了超级分销商的资金和物流平台，会很大地降低公司内部的经营成本。而宏基在减员增效的同时.把更多的利润转让给了渠道.总体来说费用还是大大降低了。但他补充说.国内的情况和国外的情况差距很大。虽然国内的大渠道公司拥有庞大的数据库.但中国市场的层级非常多，而且国内市场需求还是很不稳，与欧洲市场完全不同。同时在做政府合同的时候，关系回扣等问题都是无时不在的。所以在中国市场上，这个“非直销”模式还需要进一步中国化。面对大陆市场，宏著已使出了最后的杀手锏，现在就看他们的了。国