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正文摘录:

洲国家的改革已经让人们意想不到.他们所取得的成功让人们再次怀疑“电脑行业已经利润微薄”的结论。2004年3月，宏暮笔记本已经成为欧洲第一品牌。而根据宏著公布的销售数据，宏薯美国市场两年之内业绩也已经增长了5倍。随着在欧洲的成功，原先寄托了很大希望的大陆市场，却令宏暮很是胸闷。据国内各大咨询公司的报告显示.去年年底宏薯的排名已经下降至十名左右，名列华硕之后。在大陆市场，联想电脑占到，30％的份额，同方电脑也占到10％左右，而宏暮电脑只占整个市场的2％。2002年由于宏暮在中国的业绩不好，当时在渠道扁平化的潮流下.宏薯总部也撤消全国的四大代理制度，并在中国开拓地方分公司.一纸命令下来，半年之内在全国开了]8个分公司.基本上一线二线城市都布上了宏基的嫡系部队，并直接掌控指挥地方渠道进行销售。但事与愿违，在迅速的扩张之下，公司的人力贮备不足，公司扩张中出现了很多意想不到的问题.比如各个分公司的销售压力空前增大，而为了提高表面上的销售业绩，销售要求渠道压货、地区乱串货等问题普遍存在。虽然肩负着与欧洲等地区作比较的压力，但是大陆的市场并没有随着这次改革的落定而有所回转。而随着意大利人兰奇创造的模式在欧洲一鹤；中天、美国市场已经显著增长的时候.宏暮总部终于把一直业绩不理想的中国市场和美国市场列入了改革的计划。今年第一季度，中国市场上的宏薯正式进入调整阶段。目前.宏著新签定的两个总代理神州数码和英迈虽然还没有进入正常的业务.宏暮产品也主要是通过原有渠道出货，“十一”黄金周期间的新产品并不多.只是有些产品优惠活动。但是欧洲模式的移植已经完成大半。器遣殴测摸式篙慧在欧洲模式里面，精髓可以概括为“重新采用总代理制度，让专业的人做专业的事情，总代理全面负责资金和物流平台。而在区域代理方面，只选择地区代理的前三强作为公司在地方上的合作伙伴。”而大陆采用欧洲模式的战略已经在年初初露端倪。今年年初，不懂中文的意大利人兰奇接任宏基公司全球总经理的职务。而大陆市场的调整也在进行中，今年3月底，大中华区也被调整为两个单独的区域市场，即中国大陆和中国台湾两个单独区域市场。原大中华区的总经理林显郎调回台湾地区.而曾经作为兰奇幕僚的赖泰岳越级成为中国总部市场营运总经理。虽然没有对媒体公开披露，但是当时的调整显然已经露出大陆将采用欧洲模式的迹象。所谓的宏暮模式于2000年诞生于意大利。在欧洲并购了德州仪器之后.此后一年，情况并不容乐观。整个欧洲都亏损，惟有一个亮点.那就是兰奇负责的意大利市场，在这个市场上宏基占据了30％的市场份额。于是，兰奇理所当然地成为欧洲负责人。两年时间，宏暮欧洲已经由亏损转为盈利，并第一次突破了500万美元的乖J润，至02003年营运利润已经上升为6400万美元，宏暮电脑在欧洲的销售额已经翻了一番.超过20亿美元的销售额。而当时的欧洲市场也已经成为为宏暮的主干力量。宏薯公司中国地区营运总部总经理赖泰岳认为宏署这种模式大大降低了成本.他说传统的分销模式其运营成本最高，高达10％以上，而作为业内”价格屠夫“的戴尔直销模式则为8％左右。宏暮在美国市场上已经降低为4％。毫囊囊蠢“善蠢镬”≯|2004年初，宏薯决定在两个业绩最差的市场(包括美国和中国)全面采用欧洲模式.“让专业的人做专业的事”。减员增效，把刚刚施行一年的分公司制度全部取消.不但减掉大部分的分公司也大量裁减公司总部员工。而改革以后公司的业务重点则集中在品牌建设和生产管理两个部门。2005年9月底，宏暮在大陆历时半年之久的选择代理商的工作也正式结束，在欧洲多年的合作伙伴英迈和国内最大的代理商神州数码都有幸成为宏暑的总代理，而英迈和神州数码则承担了物流和资金平台的功能。据了解.英迈作为宏暮多年的合作伙伴，具备雄厚的资金和一流的物流系统.拥有大量的分销渠道以及庞大的数据库。而神州数码作为国内土生土长的超级分销商，在商用方面的作用是无可替代的，对大陆本土市场情况也是最了解的。同时，也正是它把宏基新模式首打渠道变革东方企业家75